초기 스타트업이 갖추어야 할 요건

저는 마음이 맞는 대학동기와 스타트업을 시작한 지 얼마 안 되어 운 좋게 정부지원 사업에 발탁이 되고,

설렘 반 두려움 반으로 현재 스타트업을 이어나가고 있습니다.

지원사업 사전교육과 고마우신 분들의 멘토링, 네트워킹 등을 토대로 스타트업 관련 글을 정리해보고자 합니다.

제 4차 산업 혁명이 일어나면서 '제 2의 창업 붐'이 일어날 것이라는 예측이 나오고 있는 가운데,

우리나라도 정말 많은 사람들이 스타트업에 도전하고, 흔히 말하는 '유니콘 기업'을 꿈꾸며 한 걸음씩 성장해 나가고 있습니다.

제가 성공한 스타트업의 CEO는 아니지만, 

성공하기 위해 초기 스타트업이 갖추어야 할 요건에 대해 정리하며 감히 한 번 알아보도록 하겠습니다.

스타트업에 갖춰져야 하는 요건은 크게 3가지 정도로 나눌 수 있을 것 같습니다.

   Team Building (팀원의 구성)

   Product (쓸 만한 제품, 아이디어)

   Marketing (마케팅)

이 세가지 요소에 있어서 갖추어야 할 것들 위주로 설명을 하도록 하겠습니다.

   1. TEAM BUILDING

초기 스타트업에서 팀원은 크게 3가지로 나눌 수 있습니다.

- Can you Code? 

코딩 할 수 있습니까?

스타트업 아이템을 구현하기 위해서는 (특히 기술창업의 경우에는) 당연히 팀에 개발자가 필요합니다. (CTO)

저의 경우에는 저와 제 팀원이 개발자 신분으로 스타트업을 시작했기 때문에 문제가 없다만...

직접 발로 뛰어 열심히 개발자를 구하러 다니시는 스타트업 대표님들의 경우를 본 경우가 꽤 많습니다.

실제로 지원사업 사전교육 그룹 멘토링 시간에 저를 개발자라고 소개하니, 주변인 추천을 바라시며 명함을 주시는 대표님들이 굉장히 많았습니다.

최 측근의 경우에도 '개발자 뭐 나중에 사면 되지' 라는 마인드로 스타트업을 시작했다가 결국 흐지부지 된 경우를 본 적이 있습니다.

구현하고자 하는 제품 혹은 아이디어를 구현하기 위해서 개발자가 꼭 필요하지만 개발자 구하기가 그리 쉽지 만은 않기 때문에 개발자 구하기는 '스타트업의 최대 난제' 라고도 합니다.

개발자를 구하는 방법에는 지인의 추천을 받거나, 채용사이트(로켓펀치, 사람인, 잡플레닛 등등...)를 이용하여 구하거나, 오프라인 행사(개발 관련 행사, 해커톤 등...)에 직접 참여하여 구하는 방법 등이 있습니다.

- Can you Draw? 

그림을 그릴 수 있습니까?

여기서 그림을 그리는건 디자이너를 필요로 하는 것이 아니라

사업아이템에 대해서 큰 그림을 그릴 줄 아는 사람, 즉 경영을 할 줄 아는 사람이 팀원에 필요합니다.

전부 그런 것은 아니지만 이 역할을 하는 분이 대표자(CEO)라고 볼 수 있겠죠.

- Can you Fund? 

Fund를 할 수 있습니까?

투자를 받아오고 재무적인 것들을 해결하는 역할을 말합니다.

현금 흐름이나 투자관리, 경영 계획 수립에 있어서 자금관련 업무를 담당합니다.

CFO(Chief Administrative Officer) 라고도 하죠.

우리나라에선 스타트업을 처음 시작할 때 대표자가 이 역할을 수행하고자 하는 경우가 대다수입니다.

하지만 이 역할을 부수적인 것으로 생각하고, 다른 역할로 들어왔다가 몇 년동안 재무적인 일만 수행하는 경우도 많습니다.

그만큼 생각보다 할 일도 많고, 공부해야 할 것도 많고, 운영에 있어서 없어서는 안될 역할입니다.

위 세 가지 역할을 수행할 수 있는 팀원이 모두 있어야 제대로 된 스타트업 진행이 가능하고, 한 분야라도 펑크가 날 경우 계획이 틀어지는 경우가 허다합니다.

   2. PRODUCT

수요자에게 공급하고자 하는 어떠한 것

제조업의 경우 '제품'이 될 수 있고, 지식서비스의 경우 '서비스'가 될 수 도 있겠습니다.

이 PRODUCT가 수요자의 NEEDS를 충족시켜 줄 수 있는지, 

가려운 부분을 긁어줄 수 있는지 정말 치밀하게 생각해봐야 하는 과정이 필수적입니다.

문제만 보고 해결책을 개발하는 것이 아닌, 수요가 있을 만한 충분한 문제를 공략해야 하는 것입니다.

이와 같은 것들을 고민해나가는 과정에서 제품을 수정해나가는 과정은 스타트업에서는 당연한 절차입니다.

내가 정말 아끼는 아이템이더라도, 열심히 가꿔온 소중한 PRODUCT 이더라도 위의 조건을 충족시지 못한다는 판단이 섰을 때,

지금 수행하고 있는 프로세스에 대하여 과감하게 버리거나 'Pivoting'을  수행하는 것도 경영자의 능력입니다.'

많은 스타트업들이 실패하는 경우 중 하나가 '수요자의 입장에서 생각하지 못해서' 입니다.

시장적인 측면에서 봤을 때, '혁신에 도전하는 기업은 100% 실패한다'라고 합니다.

이는 심리적으로 '공급자와 수요자의 사고방식 부터가 달라서'이기 때문인데요.

스타트업을 하는 공급자들은 대부분 

진보적이고, 도전적이고, 창의적이며, 혁신적입니다.

안정적인 생활을 등지고 자신이 구현하고자 하는 Product를 세상에 알리고자 맨땅에 헤딩하는 창업가들은

다른 어떤 직업군보다 진보적이라고 말 할 수 있습니다.

하지만 제품을 보는 수요자들은 대부분이 

보수적입니다.

심리학적인 측면에서 인간은 원초적인 것에서부터 '보수적인' 의사결정을 내립니다.

이 때문에 경영학에서는 제품이 보수적인 수요자들에게 익숙해지는 어떠한 '절대적인 시간(Crutial Time)'이 필요하다고 합니다. 이러한 심리적인 요인은 보통 대기업에서 많이 이용합니다.

대표적인 예시로 KT의 Olleh가 있는데요.

Olleh는 처음 나왔을 때 실패를 겪었습니다. 하지만 몇 년간의 지속적인 광고를 통한 노출을 통해 사람들에게 익숙해지도록 만들어 결국 성공을 이뤄냈습니다.

2007년 획기적인 프레젠테이션으로 세계를 놀라게 했던 스티브잡스의 아이폰 역시 갑자기 짠 하고 나온 것이 아니라

5년 혹은 그 이상의 지속적인 노출을 통해 수요자들에게 이미 익숙해진 제품이었다고 합니다.

프레젠테이션 당시에도 대부분의 사람들은 어떤 느낌의 제품이 나올지 알고 있었고, 제품에 대한 발표만을 기다리고 있었다고 하네요.

이와 같이 스타트업에서 어떤 아이템(PRODUCT)를 준비할때 철저하게 수요자들 입장에서 생각해보는 과정이 필요하고, 기술창업의 경우 일반적으로 '혁신'의 성격을 띄고 있기 때문에, 굉장히 치밀하게 준비하는 과정이 필요합니다.

   3. Marketing

초기 스타트업에서 마케팅 관련 해야할 업무를 세 가지 단계로 나누어보자면,

  1. 첫번째 단계에서는 타겟팅 대상에게 '이 아이템이 팔리는 아이템인지' 확인을 해야합니다.

  2. 두번째 단계에서는 '이 아이템이 얼마나 팔리는지' 를 정확한 타겟팅에 따른 구체적인 수요를 정할 수 있어야 합니다.

  3. 세번째 단계에서는 '이 아이템을 자신이 유통시키고 팔 수 있을지' 확인 여부를 조사해야 합니다.

      이 단계에서는 요즘 비즈니스 형태에서 이용할 수 있는 플랫폼이 많이 있습니다. (Outsourcing)

이 세 단계를 정확히 지켜서 스타트업을 진행해나가기는 생각보다 정말 쉽지 않고, 철저한 조사와 많은 자료들이 필요합니다.

많은 초기 스타트업 대표님들의 타겟팅을 예를 들면 '20대 30대 ~~어떠어떤~~ 분야에 관심있는 1인가구' 이런식으로 하고 넘어가시곤 합니다. 그저 '이런사람에게 팔리겠지'라는 마인드로 일단 시작해보시는 경우가 허다합니다..

최종적으로 가져야하는 시장조사의 목표는 

"이 정도 타겟팅에 속하는 사람은 몇 명 정도 되고, 그 사람들에게 우리는 몇 년에 몇 개의 제품을 판매할 수 있으며, 몇 년 뒤에 우리 기업이 가질 기업가치, 벌 돈을 Maximum, Minimum 얼 마 정도 될 것이다"

라는 것을 설정 할 수 있어야 합니다.

...이게 가능하냐고요? 하나의 예시를 들어보죠.

실리콘밸리에서 '헛개숙취음료'로 85억원 투자를 받은 이시선 대표님 (출처: BylineNetwork)

실리콘밸리에서 '모닝 리커버리'라는 숙취해소제를 만들어 파는 '82랩스' 창업자 이시선 대표님은 최근 알토스벤처스와 슬로우벤처로부터 800만달러(약 85억원) 규모의 시리즈A 투자유치를 했다는 사실을 공개했습니다. 82랩스는 투자를 받은 후 3300만달러 (약 350억원)의 기업가치를 가지게 되었습니다.

이시선 대표님은 한국에 잠깐 놀러와서 한국의 술 문화를 경험하게 되었고, 수 많은 숙취를 겪었습니다. 그 와중에 주변 한국 친구들이 숙취해소음료를 마시는 것을 보고 신기하여 '미국사람들도 술을 많이 마시는데 왜 이게 없지?' 하며 궁금증을 가지게 되었습니다. 호기심을 토대로 하여 온라인으로 숙취 음료를 몇 박스 구매해서 직장(테슬라) 동료분들과 주변인들에게 나눠주었더니 신기하다는 반응을 보였다고 합니다.

단순한 호기심은 '헛개추출물이 숙취에 도움이 된다'라는 논문을 발견하게 했고, 저자와 전화도 하고 이메일을 주고 받으며 정보를 주고 받았습니다. 그리고는 간단한 수요조사를 위해 간단한 웹사이트를 만들어서 만들지도 않은 숙취해소 음료를 5달러에 판매하였고, 2000달러의 돈이 들어왔다고 합니다. 물건을 안 만들었으니 이는 모두 환불조치를 해드렸다고 합니다.

이로서 확실한 수요를 확인하였고, 논문의 저자 박사님을 수차례 만나며, 헛개에서 숙취를 해소하는 성분을 어떻게 추출하고 혼합하고 저장하고 팔 수 있을지를 의논하며 샘플을 만들 방법을 고민하고, 샘플을 만들 공장을 한국, 중국, 동남아 공장을 발로 뛰며 찾아내어 계약을 맺었습니다.

그리고 매일 술을먹고 숙취 해소제를 먹고 친구들에게 나눠주며 얼리 테스트 과정을 거쳤습니다. 술을 너무 많이 먹어서 심장에 문제가 오기도 했다고 합니다...

확실한 시장조사 과정을 거친 이 창업 아이템을 크라우드 펀딩에 올렸고, 예상보다 훨신 큰 돈이 모여 결국 테슬라에 사표를 내고 사업을 진행했다고 합니다.

단순한 호기심에 재미로 진행한 이 프로젝트의 시장조사는 사실상 위에서 얘기한 3가지 단계를 모두 확실하게 거쳤고, 놀라운 것은 회사를 다니면서 제대로 사업을 시작하기도 전에 이러한 과정을 완벽하게 마쳤다는 점입니다.

애초에 회사를 그만 둘 생각이 없었던 이시선 대표님은 '이 아이템이 확실히 될것이다' 라는 구체적인 지표를 가지고 나서야 사표를 쓰게 되었습니다. 

초기 스타트업은 초기 마케팅 단계에서 이와 같이 확실한 시장조사가 필요하며, 이를 통해 구체적인 계획을 세울 수가 있게 됩니다. 위에 말했던 것 처럼 몇 년 뒤 기업이 가질 기업 가치가 Minimum 얼마 Maximum 얼마인지 대강 나올 수 있어야 하고, 실제로 몇 년 뒤 Minimum이 되지 못한다면 과감하게 포기하거나 Pivoting 과정을 거치는 과감함이 필요합니다.

저를 포함한 많은 뉴비 스타트업 대표들이 처음에 사업계획서를 작성할 때, 정확한 시장조사에 어려움을 겪어 '구글 폼'과 같은 설문조사를 통해서 '이 제품이 출시되면 사실겁니까?' 라는 질문에 대한 답으로 큰 퍼센트를 얻은 것을 기재하곤 합니다.

만약 1000명의 시장 조사에서 75%가 이 제품을 산다고 설문조사가 나왔을 때, 막상 직접 팔아보면 이 수치만큼 팔리지 않는 절망적인 결과를 맞닥뜨립니다.

A: "너 이거 살래?"

B: "오 그래!"

A: "그러면 3달 뒤에 출시 되면 제품 보내줄 테니까 지금 입금해줘"

라고 했을 때 B의 대답이 "그래!"라고 나오도록 냉정하게 사업계획을 세워야 합니다.

이 글의 전체적인 틀은 킥스타트 인베스트먼트 이사회 박태제 의장님의 강의를 인용하였습니다.